Αν σας ρωτούσαν: "Ποιος κερδίζει τις πωλήσεις; Αυτός που έχει το καλύτερο προϊόν ή αυτός που έχει την καλύτερη τιμή;" Τί θα απαντούσατε; Προσωπικά θα απαντούσα αυτός που καταλαβαίνει καλύτερα τον πελάτη (και χωρίς να έχει το καλύτερο προϊόν ή τη χαμηλότερη τιμή). Μια εναλλακτική απάντηση θα ήταν αυτός που πουλάει καλύτερα. Και γιατί πουλάει καλύτερα; Γιατί αντιλαμβάνεται καλύτερα τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη. Ας δούμε όμως και το προϊόν. Τι εννοούμε όταν λέμε ότι έχουμε το καλύτερο προϊόν; Είναι καλύτερο από τα προϊόντα των ανταγωνιστών; Είναι καλύτερο από τις υπόλοιπες λύσεις; Πολύ πιθανό, όμως καμία από αυτές τις δηλώσεις δεν περιλαμβάνει τον σημαντικότερο παράγοντα. Τον πελάτη! Άρα το καλύτερο προϊόν είναι αυτό που ταιριάζει καλύτερα στον πελάτη και η βασική προϋπόθεση είναι να καταλάβουμε ποιες είναι οι ανάγκες του. Με την τιμή τα πράγματα είναι πιο απλά. Ναι φυσικά μπορεί να κερδίζει αυτός που έχει την καλύτερη τιμή...